打 造 职 业 化 销 售 精 英

 【课程背景】

      大量的企业都想通过经营自己的产品，强化市场的功能，提升产品的附加值，使得我们的销售工作顺畅、便捷、高效且保持良性增长。但往往是时机不等人，于是一队销售新兵通过“入伍测验”，终于进入销售经理所辖的地区，他们斗志昂扬，冲劲十足，随着工作的慢慢推进，下述情况出现了，团队管理者开始头疼：

ü   他居然穿着“不合规矩”的着装，不带名片去见客户！

ü   他们整天似乎闷闷不乐，总是提不起状态，团队氛围让人担忧

ü   他们学历不低，能力好像也不差，可仍然感觉人才匮乏

ü   有时候，他们喜欢相互推托，不敢或不愿意承担责任，总认为是别人有问题

ü   他们遵守规章制度、任劳任怨地工作，却让人赏识的闪光点却不多

ü   在与客户或团队内工作中，总有一些感觉大家的职业形象不能令人满意

ü   有时候他们会忽视领导的感受，有一种“大不了不干了”的感觉

ü   有时候他们愿意在有效的激励下努力工作，却很难有主人翁精神

您的团队正面临着上述问题吗？企业要想提升市场占有率，就需要优秀的营销团队进行大量的市场推广与直接销售工作，通过每一个专业的市场渗透行为及后续的持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们的产品在市场上持续得到客户的购买，并使我们的品牌深入人心。每一个销售精英在此刻就显得极为重要，因为他们都是业绩和利润创造者，但在现实中大多数业绩人员都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。

现实中企业无法通过自身的训练使他们快速达到极具职业化的水准，只能依靠销售经理将自己的营销体会进行知识传承、教导下属、协助同事的工作环节中，我们发现这样培养动作远远不能满足市场急速变化的商业时期。这些“种子选手”是我们未来的期望。因此用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升，才是企业解决业绩提升的问题的必要之道。培训师陈亮根据多年为企业提供专业培训的经验，以及对员工职业化素养训练的深刻领悟，特别设计了本课程，专门为企业的营销团队员工进行全方位的职业化素养与销售能力训练。讲师将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验，与学员碰撞，激发学员思考，并通过大量的案例与情境教学，深入探索心灵原动力，激发工作热情，引爆团队战斗力，打造营销精英，让每一个人自动自发，全力以赴！ 

【课程目标】

ü     建立职业信仰，调整工作心态，塑造职业化的销售人员，打造职业化的销售团队

ü     树立起销售人员的积极心态，突破销售“新兵”与“老兵”的各种焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的消极心理

ü     正确认识销售人员与企业的关系，深刻理解自动自发工作、责任胜于能力的要义

ü     激发销售人员工作热情，树立积极的阳光心态，懂得有效地自我管理

ü     激发销售人员的协作意识，消除团队内部与整体团队间的排斥感，打造团队凝聚力

 

【课程特色】

☆ 运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心要义；

☆ 大量的情境分析及小组互动，更为直观地帮助参与者领会课程思想；

☆ 区别于传统的职业素养课程，融入教练技术手法，更为直接地点出课程精髓；

☆ 咨询和顾问企业的实例，结合了私民企、国企、外企等深度案例来阐述；

☆ 全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

 

【适应对象】：新晋营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员

【课程形式】：现场讲授、互动讨论、角色演练、小组交流、案例分析

【课程时长】：标准版二天，12小时；精讲版一天，6小时。

【课程大纲】：

第一单元                                                                       职业挑战——认识工作环境

 

n  职场观点：木桶原理新解

n  互动：四种不同的营销人员

n 什么是销售？营销与什么相关？

 

n 营销人员的贡献

n 营销人员的五个层次、三个阶段

n 营销人员工作状态变化的规律

n 小组研讨：我们要走向何方

n  小组研讨：我们面临的挑战

ü 挑战一：变革时代的挑战

ü 挑战二：心态

ü 挑战三：角色

ü 挑战四：理解

ü 挑战五：工作压力

ü 挑战六：职业发展

ü 挑战七：职业道德

n  案例：小唐为什么可以中标？

u      团队研讨：优秀的营销人员有什么特征？

ü    什么是职业化？职业化是营销人员成功的保障

ü    小组研讨：我们是什么“样子”，我们与别人的差异何在？

ü    小组研讨：职业化的营销人员应该做到什么？

 

第二单元   职业态度——奠定工作基础

 

☆      案例：升职的烦恼

1.           职业化的态度包括哪些内容？

2.           了解你的工作内容、职责、前后手的配合关系

3.           认识你与企业的关系

4.           企业人工作的基本守则

1.                工具：如何提升自我

1.          工作场所是什么

2.          MAKSH原则

3.          五个关键维度：动机、知识、技能、行动、习惯

 

4.          工具：项目总结与计划表单

1.                         工具：如何树立目的意识与问题意识

2.                         工具：如何补充我们的职业化素养

3.                         工具：有效帮助销售人员的几句话

1.          所有人都是我们的财富

2.          一切都是最好的安排

3.          一切的不可能都还有可能性

4.          凡事必有三个解决方案

5.          用他人喜欢的方法与他人成交

6.          先建立关系再成交生意

n   团队研讨：认识我们的客户，我们所服务的客户的特征

n   团队研讨：面对我们的客户，我们应该怎么办？

n   工具：销售人员的四句话

 

第三单元   职业习惯——塑造全新自我

 

l   案例：用数据看各行各业的采购发展

l   销售习惯决定你是否有可能成交——正确认知自己的重要

7.          主动做就有可能性——自身行为的主动性

8.          全心地分析与运作——有运作就有可能性

9.          随时体会到危机感——无压力则无动力

10.         直面竞争与压力——不宏观就不能成交更多人

11.         越复合就越能成交——交流对象的多样性

12.         具备包容心与喜悦心——不成长就不能成交更多人

13.         把知识转化成能力——爱学习就能拓格局

n                                                                       工具：如何塑造良好的职业习惯

14.          重塑习惯，要点出击：职业形象的要领

15.          重塑习惯，要点出击：沟通管理的要领

16.          重塑习惯，要点出击：目标管理的要领

17.          重塑习惯，要点出击：时间管理的要领

18.          重塑习惯，要点出击：执行管理的要领

19.          重塑习惯，要点出击：情绪管理的要领

n   认识自己的作用及特性——善于与客户建立感觉

n      我们是客户的服务天使——改变心态

n      我们是客户的顾问——专业留人

n      我们是客户的朋友——感情凝人

n      我们是客户的“问题终结者”——建立感觉

n      我们是公司的“主人”，也是客户的“情人”——明确身份

n      团队研讨：优秀的营销团队有什么样的特征

n      案例：华为公司的营销铁军

 

第四单元   职业能力——驾驭你的工作

 

ü   小组研讨：营销精英必备的职业能力

a)            职业能力1：自信力——便于和内外部客户建立陌生关系

◎ 相信自己的公司，相信自己的队友，我就是我们公司的代表

◎ 小组研讨：最有魅力的职业人士的表现

ü      职业能力2：沟通力——联系内外部客户的纽带

◎ 接受号令与传递战报

◎ 发布信息与给予方法

◎ 表明信心与适度痛苦

◎ 坚持原则与多种方法

n      职业能力3：执行力——完成工作任务，将目标落实到地

◎ 良好的时间管理是保证执行实现的必备技能

◎ 首先是做到标准，然后是做好标准，从中提出改善建议

◎ 执行力是要求将目标落地到现实，拒绝虚假报表与口头主义

◎ 有执行力的人事先写计划、想方法，苦落实，跟进计划及客户等资料详细而明确，且有自我备份与自我检查

◎ 有执行力的人很少事后忏悔，都是想如何改进并负起责任

n      职业能力4：分析力——能够带领我们走得更远

◎ 数据采集的方法与途径 

  

◎ 如何有效分析获取的信息

◎ 如何判别信息中的敏感点

◎ 形成自己的观点，配套原件快速反馈上级

ü      职业能力5：学习力——成为客户的综合顾问

◎ 钻研与总结产品知识成为产品顾问

◎ 工具：用网状图列出知识结构对比分析图

◎ 掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问

◎ 小组研讨：如何立体化我们的知识结构

◎ 熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手

◎ 小组研讨：如何充分把握OJI和OFF JT  的机会

ü      职业能力6： 取悦力——能够让客户持续拥有愉悦的感觉

◎ 辅导自己：产品、技能、工作进程的难点

◎ 辅导团队：团队训练、其它培训、会议

◎ 擅用“情、利、义”获得客户的愉悦

◎ “三大标准”让客户产生愉悦感

n      职业能力7： 影响力——能够与客户共同推进销售进程

◎ 学习做会“讲故事”的销售代表，让想象力去创造购买力

◎ 小组研讨：如何用自身的行为构建影响力

◎ 自我画象：职业期望——5年以后的我

ü   课程总结：提问与解答