销售团队管理

 课程引言：

l  虽然你自己对销售团队管理得心应手，但是如何让公司管理层普遍具备你的能力？

l  虽然你学习过很多管理技能，但是销售团队管理的核心究竟在哪里？

l  虽然你出台了很多激励政策，但是受奖励的永远是那么几个，其他人的积极性到哪里去了？

l  销售业绩总是维系在一两个大单高手身上的确很危险，怎么让大多数人都出单呢？

l  胡萝卜加大棒的方法究竟有没有效果？

l  销售任务的完成靠科学还是靠激情？

……

在您参加如下课程的学习后，您将对销售管理有一个完全不同的认识：

培训对象：销售管理者、销售经理、销售主管、骨干员工

培训时间：1-2天（视企业具体情况而调整）

培训老师：温老师

培训方法：讲授、分组讨论、现场演练和点评

课程大纲：

一、     认识销售管理

1、  管理是一项可以学会的技能：不要把管理妖魔化，一步一个脚印，一定能够掌握。

2、  销售管理的特点：以行为管理和过程管理为核心。

3、  销售管理者的角色与技能：仅有销售能力是不够的。

二、     确立销售流程

1、  买卖的过程：体现商业本质的行为。

2、  销售行为的规律：基于购买心态确立销售流程。

3、  什么是有效的销售：稳定概率带来稳定的业绩。

4、  销售流程的具体实现：把握流程上的节点，不论个人还是团队。

三、     销售流程的执行

1、  业务员的工作

l  角色认识：销售工作的意义。

l  工作内容：每天都应该做什么。

l  工作成果：物质和精神的双重需要。

2、  管理者的日常工作

l  角色认识：从一个好业务员到一个好经理的转变。

l  工作内容：抓住早、中、晚、周、月这几个关键时间段。

l  工作成果：你的成功与你无关。

3、  销售培训的组织

l  让培训成为业绩提升的助力：小步快跑式的销售培训。

l  综合运用各种方式：培训、演练、分享各有特点。

l  销售演练的组织：有效的演练提升能力，杂乱的演练混淆视听。

4、  其它常用技能

l  陪访、谈心、批评、鼓励等

四、     销售流程的评估和控制

1、  认识你的销售数据

2、  销售任务的分解和执行

3、  销售数据和销售行为的对应关系

4、  用数据评估你的团队：转化率、总业绩、人均、件均、有效产能。

五、     人的因素

1、  调动起内心的动力

2、  文化和精神的力量

3、  销售团队的激励

六、     符合销售规律的队伍建设

1、  业务员成长轨迹

2、  业务员的选、用、育、留。

3、  任你人来人往，我自坚如磐石：铁军的诞生。