电话销售与销售技巧

 授课讲师：温老师

课程时间：1天（6小时）

培训对象：业务员、电话销售人员等

培训方法：

讲授、案例、讨论、发言等。

A. 讲解贴近现实、通俗易懂;

B. 内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高;

C．气氛活跃,寓教于乐.

授课目的：

掌握电话销售的关键技巧

掌握稳定业绩的基本方法

课程内容：

一．   关于销售成功的思考（引起思考）

1．掌握了高明的技巧就能成功吗？

l  销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。）

2．一天200个电话就能成功吗？

l  工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。）

3．手上有了好名单就能成功吗？

l  资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！）

4．客户对电话销售特别反感怎么办？

l  市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？）

5．究竟什么才是销售成功的秘诀？

l  成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。）

二．   电话销售的特点与技巧（思维架构）

1．电话销售中沟通的特点

l  心理特点（推销与抗拒）

l  语言特点（短平快）

l  会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？）

2．电话销售的基本流程

l  通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念）

3． 建立你自己的电话销售流程（重点）

l  通过互动，梳理现有销售流程

l  确立节点

l  讨论并明确节点的标准

l  达到每个节点，应该具备的技能

三．   电话销售的常见场景剖析（重点技能；会有很多训练）

1．电话销售的8个重要场景

l  获得线索

l  探寻需求

l  传递信息

l  讨论问题

l  联络感情

l  推进进程

l  答疑解惑

l  建立信任

2．典型场景的话术分析（有案例，有录音，有表格）

l  绕前台

l  遇到专业人士

l  客户正在出差

l  客户不停地拒绝

四．   如何稳定电话销售业绩（总结：揭秘成功的电话销售）

1．重新理解销售

l  销售不是卖东西

l  销售工作的意义

2．认识你自己的销售数字

l  你了解自己的销售效率吗？

l  销售数字的含义和价值

3．可怕的数字陷阱（对销售数字最常见的错误认识）

l  你的潜在客户远比你想象的少（这就是业绩不佳的真实原因）

4．克服你面前的最大困难

l  惰性与现状

l  良好的工作习惯

5．稳定业绩的核心秘诀（不要提前告诉学员）

l  稳定的工作量

l  稳定的工作技能

l  稳定的工作状态